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08 May Protocolo y mesas de negociación: claves para el logro de acuerdos exitosos
Negociar significa tener poder de convencimiento, es una virtud que se basa en el acuerdo de ambas partes para salir beneficiadas de lo que se proponen.
En el mundo empresarial, la importancia de gestionar relaciones sólidas y efectivas en los procesos de negociación resulta indiscutible. Sin embargo, un aspecto clave que con frecuencia se deja de lado es el papel fundamental que desempeñan la etiqueta y el protocolo en la planificación de estas importantes reuniones.
El protocolo empresarial complementa a las variables clásicas de las etapas de negociación como el tiempo y la información, y aporta proyectando a la mesa como la expresión plástica del poder, en la cual se comunicarán las posiciones y los intereses. A través del protocolo, se define la disposición de los participantes, se respetan los roles y jerarquías, y se establece un ambiente donde los argumentos puede ser escuchados. El énfasis en la forma refuerza la seriedad y el compromiso de las partes en la búsqueda de acuerdos mutuamente satisfactorios.
El protocolo empresarial complementa a las variables clásicas de las etapas de negociación.
¿La forma puede beneficiar en el resultado final de la negociación?
Sin dudas que puede beneficiar, ya que conocer los criterios y las ventajas de los diferentes formatos de mesas y las posibles ubicaciones de todas las partes, puede marcar la diferencia entre un acuerdo exitoso o una oportunidad perdida. El protocolo actúa como un reflejo del poder y la estrategia de cada parte. La manera en que se planifica la mesa, se distribuyen los asientos y se gestiona la palabra puede influir sutilmente en la dinámica de la negociación.
Algunos puntos clave en los que la etiqueta corporativa y el protocolo empresarial puede influir positivamente son: la comunicación fluida, la vestimenta y comportamiento adecuado y el análisis de los cargos y roles de ambas delegaciones (local y visitante). Un manejo idóneo del protocolo puede ayudar a suavizar diferencias, desactivar tensiones y construir un entorno de confianza, elementos esenciales para alcanzar resultados duraderos y exitosos.
Un manejo idóneo del protocolo puede ayudar a suavizar diferencias.
La mesa rectangular realza la jerarquía del anfitrión, que en general se ubica en la punta, a la derecha situamos a la contraparte. Es el formato por excelencia en donde el poder se expresa en toda su dimensión. Otra alternativa es la modalidad “espejo”, con ambas delegaciones sentadas en las bandas, con las puntas libres.
La mesa redonda implica una decisión, ya que el presidente, director o gerente que invita se integrará con su staff y con la contraparte, disimulando su jerarquía y por lo tanto el poder. Por otra parte predispone al diálogo, favoreciendo la interacción visual y verbal de todos los asistentes. Resulta el formato ideal para ejercer la escucha activa y alcanzar acuerdos beneficiosos.
La mesa rectangular realza la jerarquía del anfitrión.
Un especialista en etiqueta y protocolo corporativo, desempeña un papel esencial en la gestión y el cuidado de las formas durante el proceso negociador, aportando los mejores criterios para optimizar el diálogo, la comunicación efectiva, y el logro de compromisos favorables para todas las partes involucradas.
Silvia Citrullo.
* Silvia Citrullo. Técnica en Ceremonial y Protocolo – Directora de Ceremonial Meetings.
ceremonialmeetings@gmail.com
Fuente: mdzol.com